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週刊新潮の真実

浮かび上がってきたのが、カスタマーサービスセンターと顧客サービス本部が組織的にも一体化して、契約業務全体を統括しようという新しいリエンジニアリング構想である。 顧客サービス企画推進課課長の添野昌之によると、「ここではオゾンが積み上げてきたイメージワークフローシステムそのものが見直しの対象になる可能性がある」という。
それぐらいの覚悟で、現状の根本的な見直しが進められるというのだ。 本部長の美斉津の現状認識である。
「大切なのは築き上げてきたワークフローシステムではなく、これからの業務プロセスのあるべき姿だ。 顧客にとって、その時点でのベストサービスを提供するためには、苦労してつくり上げたシステムでもどんどんスクラップ＆ビルドしていかなければならない。
つまり、業務部門のプロセス.リエンジニアリングは永遠に続いていくことになる」美斉津は、さらにこう付け加えた。 「ある日突然、イメージワークフローシステムを壊すぞといっても、もう社員たちは驚かないだろう。
変化に対する恐怖心がなくなったこと。 オゾンのいちばんの成果だ」ではないか」なぜなら、スキャナーが入り口に位置するイメージワークフローシステムは、本当の意味での大量処理には適していない。
また、ここ数年の技術革新は、もっと簡便でスピーディーな処理のできる新たなシステム構築の可能性を高めている。 顧客が求めているサービスを提供するためには、常に新しいものにチャレンジしていく必要がある。
考えてみれば、教えてくれたのがオゾンだったはずだ。 「その意味でオゾンはまだまだ始まったばかりで、これからが本当の完成フェーズに入るオゾンが解散した1998年3月から現在までの間に起きたもっとも大きな変化。
予想を超えた急速なインターネットの普及であろう。 さらに、ここにきて．モードが大化けしそうな勢いで伸びており、各種の情報通信技術の進化は、従来の商品やサービスの流れを根底から覆そうとしている。

社長のT園が、今もっとも注目しているのは、やはりこうした情報通信技術の進化であり、オゾンの成果を評価する場合にも、最新のＩＴ革命の動向を視野に入れないわけにはいかなくなってきた。 時代の変化は、まさに目まぐるしい。
現在のT園も、自分の時間の7〜8割を5年後のあるべき姿を描くことに費やしているが、生命保険の商品性を考えると「現在20代の顧客が30代、40代になったときに世の中はどうなっているか」という長期ビジョンも欠かせない。 「57歳になった自分では正直言って変化についていけない」とT園は笑う。
そこで、自ら「社長をやめたい」と公言してトップの世代交代を促しているというが、半分ジョークだとしても、大手生保の第三分野参入や銀行での保険の窓口販売が始まる2001年が、戸国にとっても大きな勝負の年になることは疑えない事実であろう。 T園は、2000年以降の急速な合従連衡で、3年以内には生命保険、銀行、証券などのあらゆる金融商品が1つの窓口で購入できる「ワンストップショッピング」が実現すると予測している。
そうなると、Aリコジャパンが生き残る道は際立った付加価値サービスの提供を通じて顧客にAリコを選択してもらい、その上で「ロックイン（鍵をかける顧客を固定するしかない。 たとえば、今後インターネットやｉモードなどの新しいチャネルを導入するにしても、そうしたチャネルを通じて結んだ契約と従来の支社マーケティングラインで結んだ契約の処理プロセスやコストが同じであっていいわけがない。
T園の主張だ。 なぜなら、それぞれのチャネルに対して顧客の求めているサービスはまったく違うからである。
ネットを通じて保険を購入する顧客が求めるのは、何よりも簡便さだろう。 これに対して、代理店を選ぶ顧客は資産形成に対する高度なコンサルティング機能を求めることになる。
こうしたニーズの違いを見きわめると、たとえ商品価格は同じであっても、その保険の価格構造や保証内容は異なってくるのが当然ではないか。 また、保険と年金とで顧客サービスの内容が同じであっていいはずもない。
そこまで目を配ったうえで、他社とはまったく質の違うサービスを提供できて初めて、顧客はAリコを選んでくれ、永続的なパートナーシップを結んでくれるのではないか。 オゾンを通じて劇的な変化を遂げた支社マーケティングラインにしても、現在の支社.営業所は、依然として本社の業務部門と同じ機能を備えたミニ本社の性格をもっている。

オゾンが一定の成果をあげ、さらに通信手段と情報通信技術がめざましく発達した今日では、新契約処理にも保全処理にもクレーム処理にも対応できるような総花的なミニ本社機能は不必要である。 これからの営業店は、もっともっと攻撃的な真の営業店舗、さらにいえば代理店サポート拠点に徹すべきなのである。
できなければ、代理店の付加価値づくりも進まないことになる。 代理店の付加価値とは、ただ単に「この商品を買ってくれ」といってパンフレット商売をするのではなく、顧客の直面する問題点を認識してその解決策を示し、その解決策のなかに保険なり年金なりを織り込んでいくセールス手法である。
顧客のパーソナルデータこのように、顧客の心の壁にまで届くような際立った付加価値サービスの提供をめざし、現在の業務プロセスや組織を根本的に見直し再構築していくこと。 T園が掲げるこれからの戦略課題であり、オゾンのセカンドステップなのである。
今後、たとえ情報通信技術を駆使した通販などの比率が増えるにしても、このように顧客にフォーカスし、付加価値サービスを提供できる代理店は不滅である。 ファイナンシャルプランナーやトータルリスクマネジャーとして、戦略、プラン、サービス、安心などを売っていける代理店は、どんな厳しい競争にも勝ち抜いていくことができるに違いない。
Aリコの支社.営業所やＳリシターは、こうした専門性の高い代理店に満足してもらえるような付加価値や差別化サービスを提供していかなければならないのだ。 「どんなに低価格競争が進んでも、わが社はディスカウンターになるつもりはない。
適正利潤を維持しながら、代理店と顧客との共存共栄をめざす。 規制緩和が10年以上前に終了した米国においても、もっとも保険料が安い保険会社がもっとも優良な会社になっているわけではない。
独自の付加価値の提供と差別化した販売チャネルを通じて、適正利潤を確保できる適正保険料を維持している会社も多いのだ。 Aリコジャパンも、このような方向性で代理店との共存共栄を図り、顧客支持率ナンバーワン企業をめざしたい」オゾンのセカンドステージの組成に先立ち、T園がイントラネットで全社員に配信している「社長の壁新聞」の一節である。
オゾンの成果と今後のビジョンを共有し、全社員が一丸となってオゾンのセカンドステップに踏み出す。 そのための問題提起の場として、「社長の壁新聞」は位置づけられている。

内容は、かなり具体的だ。 2000年のある号には、今後の成長を維持していく方法としてアップグレード（保障内容の引き上げ）、アドオン（特約などの付加）、クロスセル（別の種類の商品の売り込み）などの科学的マーケティング手法が紹介されている。

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